Jestem magiczna, gdyż słyszę głos Twojej duszy i czuję Anioły. Jestem konkretna, ponieważ celnie namierzę źródło Twoich problemów i sposób, w jaki je przetransformować, a w biznesie dobiorę strategię sprzedażowo-marketingową zgodną z Twoimi talentami – tak mówi o sobie Celestyna Osiak, przedsiębiorca, biznes mentor, Soul Coach – z którą rozmawiam o pieniądzach.
Na moich warsztatach ludzie odkrywają swoje talenty, pasje i często potem decydują się na „biznes z pasją”. Zdarza się jednak, że po 4-ech miesiącach niesatysfakcjonujących zarobków ich entuzjam nagle gaśnie. Czy na pasji da się zarobić? Czy biznes i pasja to jest to samo?
Celestyna: Biznes to jest robienie pieniędzy. Jeśli decydujesz się na własny biznes to trzeba to sobie szczerze powiedzieć, prosto w oczy, najlepiej przed lustrem, że taka jest nasz intencja. Biznes nie może opierać się tylko na pasji, gdyż wtedy robimy puste przebiegi, unosimy się na fali zachwytów nad naszą pasją, a na koniec dnia nie mamy z tego profitów. Dlatego też łączmy biznes z pasją. Planujmy przychody, róbmy budżety i wykonujmy plany sprzedażowe. Wtedy osiągniemy idealne połączenie: spełnienie finansowe i spełnienie duchowe w naszej pasji.
Decydując się na własny biznes po pracy na etacie w korporacji, na co się decydujemy?
Celestyna: Środowisko korporacji jest bardzo różne od środowiska, w którym prowadzisz własną działalność. Praca w korporacji zapewnia stabilny dochód. Jest bezpiecznym, sprawnie działającym systemem. We własnej firmie, szczególnie na początku jest chaos. Dodatkowo, jesteś od wszystkiego. Wykonujesz swoją usługę, ale też jesteś marketingowcem, księgową, technicznym. We własnej działalności na pewno trzy, cztery miesiące nie wystarczą, by rozkręcić super dochodowy biznes. 1,5 roku czy dwa lata to minimalny czas, którego potrzebujesz, by osiągać dobre, stałe, stabilne dochody. Firma to jest twór, który trzeba stworzyć, a to wymaga czasu oraz konsekwentnego realizowania strategii marketingowo-sprzedażowych.
Kiedy po paru miesiącach działania na własną rękę zorientowałam się, że nie zarabiam tyle, ile zarabiałam wcześniej, podupadło moje poczucie własnej wartości. Zaczęłam je kwestionować, bo nie miało odzwierciedlenia w zarobkach.
Celestyna: Mnie też się to zdarzało. Na początku prowadzenia swojej pierwszej działalności- szkoły językowej- były czasy, że wyjadałam resztki makaronu z szafek i wcale nie czułam się wtedy pewna siebie. Też, kiedy się przebranżowiłam na biznes coachingowy i nie miałam tylu klientek, ile bym chciała też łączyłam swój status z poczuciem własnej wartości. To są bardzo trudne momenty. I mają negatywne przełożenie na biznes, bo wtedy klienci czują, że bardzo potrzebujesz sprzedać. A wtedy ludzie nie kupują. Nie prowadzisz biznesu z poziomu partnera biznesowego tylko z poziomu ofiary. A to nie jest fajne. Nikt nie chce kupować w energii ofiary.
Co robić w takich momentach? Jak z tego dołującego stanu wyjść?
Celestyna: Ja zaczynam oddychać. Najczęściej wtedy ujawnia się uczucie strachu. Pozwalam mu być. Doświadczam. Mam świadomość, że to strach. „Robię strach” – to takie ćwiczenie. Może nie kontroluję przez to strachu, ale on już mnie nie kontroluje. To jest taki początek do pracy z emocjami, a we własnej firmie tej pracy z emocjami jest bardzo dużo. Jest takie powiedzenie, że są trzy najlepsze sposoby na rozwój osobisty:
- związek
- dzieci
- własna firma.
Uświadomienie sobie uczucia: strachu, gniewu, żalu itd. i powiedzenie sobie, że to jest w porządku, to pierwszy krok do wyjścia. Świadomość jest tym pierwszym krokiem.
Brzmi jak technika uwalniania Hawkinsa, której jestem fanką. Teraz rozumiem, czemu mnie tak „pchało” do własnej firmy. Naturalny etap w rozwoju ☺.
Celestyna: Dobrym sposobem na takie momenty jest też przypomnienie sobie co dobrego zrobiłaś np. zbierając rekomendacje od klientów. Mając taką książkę czy folder z rekomendacjami możesz do niego wracać i czerpać z niego pozytywną energię. Możesz też czerpać ją z osobistych doświadczeń. Jakiś momentów trudnych w życiu, z których wyszłaś. Dla mnie np. był to skok spadochronem, którego bałam się ogromnie i nie skoczyłam za pierwszym razem. Potrzebowałam kilku tygodniu, by go przepracować i wtedy powtórzyłam próbę już z powodzeniem.
Co powiesz na taką strategię: wchodzę do nowej firmy, mam duże kompetencje. Godzę się jednak na niską pensję, bo przecież ja udowodnię, ile jestem warta i wtedy poproszę o podwyżkę (a raczej oczekuję, że moja wartość zostanie rozpoznana i dostanę ją bez proszenia).
Celestyna: Ja rozpatruję pieniądz w takich dwóch kategoriach: pieniądz zewnętrzny i pieniądz wewnętrzny. Pieniądz zewnętrzny to jest ten realny, który wpływa na nasze konto czy do portfela w postaci wynagrodzenia, wypłaty. Ale istnieje też pieniądz wewnętrzny oraz nasza wartość wewnętrzna. I tutaj, przy tej „strategii” wyłania się mi pytanie o wartość wewnętrzną osoby, która tę strategię stosuje. O uznanie siebie za wartościową osobę z kompetencjami, z wiedzą, z doświadczeniem. Wydaje sie w tym przypadku, jakby ta osoba nie uznała swojej wartości. Jakby miała przekonanie, że musi ciężko zapracować na uznanie i że musi udowodnić tą ciężką pracą. To jest jedno z klasycznych przekonań na temat pieniądza w naszym społeczeństwie. Szczególnie u kobiet jest ono bardzo mocno wpojone. Warto się zastanowić nad tym wchodząc do nowej organizacji. Z jaką decyzją odnośnie poziomu swojej wartości wchodzimy. Panowie (generalizuję) nie maja takiego problemu. Mają silniejsze przekonanie o swojej wartości. Kobiety mają wpojone, że muszą ją udowodnić. Potrzebują takiej zgody z zewnątrz „tak zasługujesz”. A pamiętajmy, że to my, my same ustalamy nasze wewnętrzne poczucie wartości. I już tak zupełnie strategicznie skuteczniejsze jest powiedzenie wyższej stawki na początku, niż potem chodzenie po podwyżkę.
Czy jeśli coś mnie kosztuje mało pracy, to nieuczciwym jest zarabianie na tym większych pieniędzy?
Celestyna: Widzisz to znowu jest to przekonanie, że żeby zarobić trzeba się naharować w trudzie i znoju. To jest przekonanie z XIX wieku, nawet nie XX. Zupełnie nieaktualne i nieprawdziwe. Przecież, jeżeli coś nam przychodzi łatwo to jest to objaw naszego talentu, geniuszu a za geniusz się dużo płaci. Żyjemy w czasach, kiedy dzięki naszym przodkom, dzięki ich ciężkiej pracy my już tak pracować nie musimy. Pożegnajmy więc to przekonanie i honorując naszych przodków korzystajmy z naszych talentów. Zarabiajmy na nich sowicie.
Jak wyceniać swoje usługi, swój produkt? Do jakiego stopnia kierować się cenami rynkowymi?
Celestyna: To zależy o jakim rynku mowa i w jakim momencie jesteś. Na początek może warto mieć lekko niższe ceny niż konkurencja, żeby wejść np. na rynek korporacyjny i po osiągnięciu jakieś skali móc dyktować ceny. Mój rynek to rynek klientów indywidualnych, kobiet, które prowadzą small biznesy. Dla mnie punktem wyjściowym do ustalenia ceny jest ustalenie wartości, jaką moja usługa wnosi w życie tych klientek, w życie ich firm. Bardzo często i znowu kobiety właśnie popełniamy ten błąd, że w wycenę ‘wplątujemy’ własne poczucie wartości. Myślimy bardzo egoistycznie, ze swojego punktu widzenia a powinnyśmy myśleć o kliencie.
Skąd wiedzieć, jaką to ma dla niego wartość?
Celestyna: Najprostsza rzecz, to zapytać swoich klientów. Jeśli ich nie masz, to zrobić sobie taką sprzedaż wewnętrzną – zastanowić się, jaką wartość miałoby to dla ciebie, np. w twojej pracy – coachingu kariery – pomogłaś komuś znaleźć pracę, ale to nie jest jedyna wartość, bo jaką to ma wartość? Dzięki tej pracy, twój klient ma wyższe zarobki. A jaką to ma wartość? Jego rodzina ma stabilizację finansową. A jaką to ma wartość? Jego dzieci mogą się swobodnie kształcić również poza szkołą. Można to tak pogłębiać, zadając sobie ciągle pytanie – a jaką to ma wartość – aż dochodzimy do rzeczy zupełnie bezcennych.
Wydaje mi się, że najczęstszą i najłatwiej obieraną strategią, jest po prostu sprawdzenie cen konkurencji i zajęcie jakieś swojej, zbliżonej pozycji.
Celestyna: To jest w porządku, ale na początek. Inną wartość wnosi ktoś początkujący, a inną osoba z doświadczeniem. Najważniejsze znaczenie ma jednak wiara, że to co robisz ma wartość. Odwołuję się tutaj do badań, jakie przeprowadzono na grupie psychologów z różnym stażem pracy. Okazało się, że ci z 2-letnim stażem – którzy mocno wierzą w wartość swojej pracy – mają taką samą zdolność pomagania swoim klientom, jak ci z 20-letnim stażem. Wiara jest tym czynnikiem transformacyjnym. Jeśli twoje ceny są za niskie – wysyłasz swoim klientom podświadomie taki sygnał: „może to zadziała, a może nie zadziała”. Dlatego uważam, że obowiązkiem wobec klienta jest przepracowanie własnych przekonań finansowych i tematu wartości – od wartości własnej poczynając.
Co jeśli klientów nie będzie stać na moje usługi/produkt, bo ta wartość jest „za droga”?
Celestyna: W tum przypadku musisz się zastanowić do jakiego klienta kierujesz swoją ofertę i gdzie znajdziesz klienta, który za twoja ofertę zapłaci. Niezależnie od tego, dobrze jest mieć w swoim portfolio zakres ofert, czyli ofertę podstawową, średnią, ekskluzywną– tak żeby każdy mógł skorzystać.
Mam wrażenie, że ostatnio stało się „modne” dawanie wartości za darmo, bo jak daję, to do mnie wróci.
Celestyna: Tak pod warunkiem, że to dawanie jest z otwartego serca. Natomiast takie „dawanie” z oczekiwaniem, że do mnie wróci może być powodem rozczarowania, zniechęcenia, bo co jeśli nie wraca? Pamiętajmy, że firma, własny biznes ma przynosić pieniądze. Więc ustalmy strategię. Dawajmy pewne rzeczy za darmo, po to chociażby by klienci poznali naszą wiedzę, doświadczenie, mieli próbkę naszej pracy. Takie podejście jest też uczciwe, bo przecież nikt nie chce kupować kota w worku. Pokażmy się jacy jesteśmy, co oferujemy, bo kupi od nas ktoś kto nas zna, lubi, ufa. Pamiętajmy jednak, że nie możemy w nieskończoność dawać. Potrzebujemy też dostawać. I kiedy prowadzimy własny biznes to prowadzimy go przede wszystkim dla siebie, gdyż biznes ma na nas zarabiać, pozwalać nam godnie żyć i realizować nasze marzenia. Więc przede wszystkim w pierwszej kolejności musimy zadbać o siebie. Z pustego dzbana i Salomon nie naleje.
Na zakończenie, czy masz jakieś przesłanie?
Celestyna: Kieruję je do kobiet: Drogie kobiety mówię to od siebie oraz tez w imieniu moich mentorek milionerek: w biznesie chodzi o pieniądze i to jest ok. Bo za pieniądze kupujemy chleb, za pieniądze ubieramy dzieci, kształcimy je, za pieniądze jeździmy na wakacje z rodziną i możemy razem spędzić cudowny czas i przede wszystkim realizujemy swoje spełnione życie. Pierwszy krok należy do Was: pozwólcie sobie zarobić pieniądze. Weźcie głęboki oddech, rozłóżcie ręce do wszechświata w geście gotowości na przyjmowanie i dajcie sobie prawo do zarabiania pieniędzy. A następnie konkretnie ustalcie strategię marketingowo-sprzedażową, po to by móc je mądrze zarabiać i działajcie! Świat i Wasi klienci czekają na wartość, którą dajecie.
Bardzo dziękuję. Ta rozmowa miała dla mnie dużą wartość.
I zapraszam na stronę Celestyny – www.celestyna.pl, gdzie znajdziecie jej kurs online prowadzący do zmiany przekonań co do pieniędzy, ofertę pracy indywidualnej: mentoringu lub VIP-owskiego dnia, no i oczywiście gratisowe bonusy.
Zapraszam również do grupy (kliknij tutaj) WYTWÓRNIA TALENTÓW, gdzie tematem przewodnim października są pieniądze właśnie.
Pieniądze są OK!
Jeśli jeszcze nie wiesz jaki masz talent zapraszam do odkrywania talentów – zostało ostatnie miejsce na listopadową pigułę Warsztaty, a dla tych co nie zdążą na kurs online – Ambasadorka Talentów, którego II edycja rusza też w listopadzie. Moje nowe przesłanie brzmi: Postaw na talent zamiast na ciężką pracę.